חברים יש לא רק בפייסבוק: איך בונים מועדון לקוחות אפקטיבי?
מועדון לקוחות אטרקטיבי הפך בשנים האחרונות לכלי שיווקי אפקטיבי מאוד, שאם עובדים איתו נכון הוא יכול להכפיל את מחזור המכירות ? כך עושים זאת נכון
20/09/2010, מאת: ספיר פרץ, מגזין גלובס
בעלי "רהיטי גבעת ברנר" חושבים שבשבילם הכי מתאים מועדון לקוחות "לייט", כזה שהתפעול שלו לא מצריך יותר מדי משאבים.
רהיטי גבעת ברנר
פעילות: ייצור רהיטים
שנת הקמה: 1934
בעלים: יוני בן-פורת
מספר עובדים: 40
מספר חנויות: 5
מספר חברי מועדון: 13 אלף
מחזור מכירות שנתי: 15 מיליון שקל
* הסיבה להקמת מועדון הלקוחות:
במפעל "רהיטי גבעת ברנר" מצדדים במועדון לקוחות "לייט". כלומר, בכזה שהתפעול שלו לא מצריך יותר מדי משאבים. לפני 7 שנים - שנה אחרי שהפכה מחברה בבעלות קיבוצית (גבעת ברנר) לחברה בבעלות הפרטית של יוני בן-פורת - הקימה "רהיטי גבעת ברנר", בעצת משרד פרסום, את מועדון הלקוחות שלה.
"מועדון הלקוחות שלנו פועל בפורמט של דיוור ישיר באינטרנט ובדואר, מספר פעמים בשנה", אומר יוני בן-פורת.
* תקציב מועדון הלקוחות:
"10% מתקציב השיווק והפרסום השנתי שלנו, העומד על 600 אלף שקל, מופנה לתפעול המועדון, שנמצא בתחום אחריותו של מנהל השיווק. מועדון מפואר ומושקע מתאים לבתי עסק עם מוצרים יומיומיים זולים, לא לרהיטים. רהיטים לא קונים כל יום, לכן השקעה מאסיבית במועדון לקוחות של עסק כזה לא תצדיק את עצמה".
* חשיבות מועדון הלקוחות ותרומתו לשורה התחתונה:
"בעולם תחרותי ונטול `נאמנות לקוח`, יש חשיבות אדירה לפעילות מועדון לקוחות. עדיין צריך `לפתות` לקוחות עם מבצעים והנחות, אחרת הם יילכו למתחרים. הפעילות שלנו תורמת לגידול שנתי של 5%-10% במחזור המכירות. למרות התרומה הזאת למחזור, אנחנו לא יוזמים יותר מדי הנחות ומבצעים, כי מדובר ברהיטים ואנחנו לא רוצים להימאס על הלקוחות".
* כמה הוא עולה ללקוח:
"לא עולה".
* מה אתם נותנים בתמורה:
"הנחה גורפת של 5%-10% בקנייה, תלוי במוצר הנרכש. בנוסף, מבצעי הנחות שונים, בעיקר בתחום חדרי הילדים והנוער, כי שם ההתמחות שלנו, ושם התחרות הגדולה יותר. יש מבצעים שהצליחו לנו יותר, ויש כאלה שפחות. כמו כן, אנחנו מחלקים קופונים, כמו למשל 200 שקל על קנייה מעל 1,000 שקל".
* איך מקימים ומנהלים נכון מועדון לקוחות:
"בוחנים את כדאיות מועדון הלקוחות לעסק ומשקיעים בו בהתאם".